室内设计师谈单杀手锏,对新手很有帮助

2018/05/16 14:00发布 阅读量:111 来源:莫鸣奇妙

  谈单是室内设计师的必备技能,也是了解客户需求的首要途径,更是关乎业绩的大事。

  没有谈单经验的小白也不要慌,好好学习今天的内容,从此谈单不再愁~

  一、找一个合适的话题暖场

  很多室内设计小白说:“我最怕的是每次给客户倒完水,坐下来后跟客户讲的第一句话。”

  的确,第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么,要想与客户进行很好的交流,首先要有一个突破口。

  例如这两个场景:

  a.张小姐过来看方案,一个设计师过来接待,直接讲方案。

  b.张小姐过来看方案,一个设计师说:“张小姐,今天不上班?你今天气色很好,你今天这件衣服的花纹很漂亮... ...”

  比较一下,哪一种开场白更能够接近客户?

  二、学会合理的提问

  1.如果您希望客户满意,那就多提问,不断的提问可以有效正确的了解顾客信息。

  例如:

  您喜欢什么样的风格?

  您从事什么职业?

  您这套房子将会有几个人一起住?

  您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?

  2、但是同时要注意提问的方式,不要让对方因为你的发问而终结,最好让话题可以源源不断的延续下去,例如:

  明天开工行吗?您看哪一天开工比较好?

  这个方案行吗?您觉得这个方案怎么样?

  3、特别提示:

  千万不要觉得经常去问客户,会让客户觉得我们不专业。

  你想想,就像医生非常专业,然而他们会问病人问题对症下药。这就相当于你要了解客户的需求,才能做出令客户满意的方案。

  也不要觉得有些问题很简单没有必要问。

  要知道每个人的思维千差万别,不要做任何的猜测,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法避免的错误。

  三、认真倾听客户的需求

  想想:为什么客户总说你没有听懂他的意思?

  99%的原因是你没有倾听客户的需求。讲到这里首先我们要弄清楚听与倾听的区别:

  听:是只用耳朵接受客户部所说的事情

  而倾听:是一种情感活动,真正理解客户所说的话,把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。

  对比下你的日常谈单,你真的做到倾听了吗?下次你可以尝试“八二”法则,80%的时间去听,让客户去说话,保证你从客户那里获取足够多的信息。

  四、技巧性的对待客户的问题

  除了以上跟大家分享的技巧,大家还可以学习下与客户对话,这些都是谈单中的常见问题,对新手非常有帮助。

  1.假如一个客户对某个方案认可时,你怎样回答?

  答:谢谢,您真有眼光,这是今年最流行的一种装修趋势。

  2.假如某个客户某个方案无法接受时,你怎样回答?

  答:可以看得出来您对这方面很有见解,我这样做的原因是……在……方面考虑欠佳,听了您的需求,我仔细思考下再给您一个更佳的方案,包您满意。

  3.假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时,你怎样回答?

  答: 先对自己的设计要有信心,肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户当初在做这个方案时也考虑到这些,但是希望能够把客户的家能够与众不同,让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。

  当然,如果您坚持不要这样设计我也可以更改,但是我觉得这一块儿是你家里的一 个亮点,最好不要省略。

  4.当你与客户一块儿去量房时,客户讲到:这房子太小了,你该如何回答?

  答:现在人不是讲要理性消费吗?我觉得您这房型挺好的,不浪费又刚好够用,(通风、采光效果好呀等等)你这就是理性消费。

  5.当客户全盘否定方案时,你怎样回答?

  答: 您不喜欢这个方案也是正常的。设计本来就是个仁者见仁、智者见智的事情。其实这个方案是我们做了好几个方案后比较决定的。

  但是装修设计需要设计师与客户间进行充分的沟通。咱们前期沟通的太少。不如我们再好好沟通一下,把您的想法告诉我们,我们给您策划个更好的方案。您看怎么样?

  以上就是针对室内设计小白需要学习的谈单技巧。童鞋们可以熟练运用到工作中去。